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[경영칼럼] 포스트 코로나 세일즈 뉴노멀

민승기 플랜비디자인 파트너위원

기사입력 : 2021-04-28 08:47

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민승기 플랜비디자인 파트너위원
지난 1년간 코로나로 인해서 우리들의 삶은 많은 부분에서 큰 변화가 있었다. 마스크를 쓰고 생활하는 게 어색했던 일상이 이제는 마스크 없이는 살 수 없는 환경이 되었으며, 기업의 일하는 방식도 비대면을 기반으로 급격하게 변화되어 이제는 재택근무가 너무나도 당연한 일상이 되었다.


세일즈도 마찬가지다. 2020년 한 해 많은 세일즈 활동들이 오프라인에서 줌, 팀즈와 같은 화상회의 툴을 활용한 비대면 미팅으로 변화하였고, 대규모 전시회나 콘퍼런스도 온라인 플랫폼이나 라이브 콘퍼런스 형태로 진행되었다. 코로나가 가져온 환경의 변화로 인해 다양한 형태의 영업 활동을 진행한 영업팀, 그리고 사업부 리더들의 고민은 지금부터가 시작이다.

얼마 전 국내 굴지의 기업인 K사와 컨설팅을 진행하던 중 해외 영업을 담당하던 임원이 이런 고민을 털어놓았다. 매년 영업사원들이 해외 출장비로만 10억 원을 넘게 사용했었는데, 작년에 코로나로 인해 이 돈이 절약되었다고 한다. 그런데 문제는 이 회사의 매출이 코로나 전이랑 별반 다르지 않았다는 것이다. 이로 인해서 조직에서는 영업 무용론까지 나오면서 조직 개편에 대한 압박이 심하다는 것이었다. 비단 이 기업뿐 아니라 많은 회사들이 비슷한 고민을 하고 있을 것이다. 앞으로 세일즈 조직은 어떻게 해야만 하는 것일까?


첫째로 일하는 방식을 바꿔야 한다. 조금은 느리지만 다행히 백신이 보급되면서 코로나 종식에 대한 기대감이 커지고 있다. 크렇다면 코로나 이후의 세일즈는 어떻게 변하게 될까? 지난 3월 맥킨지컨설팅이 전세계 세일즈 리더들을 대상으로 조사한 결과에 따르면 2022년 1월 쯤이면 대면 세일즈 활동이 코로나 이전의 약 95% 수준까지 가능해 질 것이라 전망된다. 하지만 대면 영업이 세일즈 표준이 될 것이라고 응답한 사람은 15% 밖에 되지 않았다. 바야흐로 세일즈도 뉴노멀 시대에 돌입하게 된 것이다. 이미 온라인으로도 영업활동의 일부를 대체 가능하다는 걸 학습했기 때문에 앞으로는 고객의 선호도에 따라서 온라인과 오프라인을 넘나드는 옴니채널을 구축해야 할 것이다.

두번째로 세일즈 조직의 성과관리 방식이 바뀌어야 한다. 코로나로 인해 세일즈 환경과 고객의 경험치가 변했다. 과거와 같이 활발한 세일즈 활동을 하지 못함에도 성과가 발생하기도 하고, 기존처럼 열심히 활동을 했지만 성과는 저조한 경우도 있다. 또한 온라인 세일즈 활동의 증가로 인하여 조직변경 및 기존 조직의 효율성 이슈가 제기되고 있다.

때문에 이제는 세일즈 조직의 성과지표도 주기적인 피버팅이 필요하다. 과거에 해오던 방식에서 벗어나 성과지표가 세일즈 조직이 온라인 영업활동이나 디지털 콘텐츠 제작 등 일하는 방향의 혁신을 유도할 수 있는 방식으로 수정되고 관리되어져야 하는 것이다. 코로나 이후 우리나라에서도 구글이나 실리콘밸리의 혁신을 주도하는 조직들이 사용하고 있는 OKR 기법을 도입하는 기업들이 많아지고 있는 것도 이러한 이유라고 할 수 있다.

마지막으로 조직 구성원의 적절한 코칭과 육성이 필요하다. 코로나가 처음 발병했을 때 많은 사람들이 ‘이거 얼마 가겠어?’ 라고 생각하며 가만히 지켜보고만 있었다. 하지만 코로나는 우리 주변의 모든 것들을 바꿔 놓았다. 때문에 그동안 본인이 쌓아 올린 다년간의 경험이 하루아침에 쓸모없어지기도 하고, 중견 사원의 현장 세일즈 경험보다 신입 직원의 영상 편집능력이 더 중요해진 경우도 생겼다. 온라인 세일즈, 웨비나, 언택트 상담, 버츄얼 콘퍼런스 등 세일즈 조직이 수행해야 할 업무가 점점 늘어나게 된 것이다. 세일즈 조직의 코칭과 육성도 이에 발맞춰서 고객이 원하는것을 정확하게 파악하고, 내부 조직이 이를 빠르고 정확하게 수행하기 위한 역량을 갖출 수 있도록 해야 할 것이다.

지금까지 변화하는 시대에 세일즈 조직이 나아가야 할 방향에 대해서 간단히 알아보았다. 세일즈 뉴노멀 시대에 변화를 향한 여정은 결코 쉽지만은 않을 것이다. 그리고 단순히 남이 하는 것을 따라하는 수준으로 성공하기 어려울 것이다. 우리에게 맞는 방법은 무엇이고 어떻게 이를 발전시켜 나가야 할지 더욱 치열한 고민이 필요한 때이다. 세일즈 뉴노멀 시대에 누군가 시켜서 강제적으로 변화하는 것이 아닌 주도적으로 변화하고 성공경험을 만들어가는 독자들이 되길 희망해본다


민승기 플랜비디자인 파트너위원

민승기 플랜비디자인 파트너위원

캄보디아